悟本堂： 重建投资者教育-中国零售外汇市场最后机会

投之亡地然后存，陷之死地然后生

 

                           ———— 孙子

 

                                 四面楚歌

 

近两年伴随中国监管政策的持续收紧，国内零售外汇经纪商正步入艰难期。

根据汇商传媒发布的《2017--2018年度中国外汇行业报告》，2018年3季度，整个中国零售外汇市场的期末留存用户只有892954。相对于中国庞大的人口基数而言，整个市场已经萎缩到极致。

约33家典型中小经纪商在157202的客户中，你争我夺，激烈厮杀。平均每家一年的时间，只有4764个客户，平均到每一天一个平台仅有13个客户，而这还是一年多之前的数据。

随着中国对外流资金的管控，政府已经全方位加强了外汇相关领域的打击，包括对于“外汇”相关类搜索关键字的监管，大幅压缩了外汇经纪商上下腾挪的空间。

部分经纪商纷纷转向东南亚，让本就狭小的东南亚市场陷入一片红海。而令经纪商头疼不已的是全球监管也是风声鹤唳，草木皆兵。

 

 

先是欧盟ESMA颁布的MiFID II新规，把众多外汇经纪商赶向离岸金融中心。

紧接着澳洲ASIC也追随欧盟的步伐颁布类似的法令，甚至禁止经纪商代理中国客户。

最近，连一向标榜金融自由的新加坡也步其后尘，将外汇杠杆限制在20倍。

虽然美国特朗普政府一直声称要废除《多德▪弗兰克法案》，但是只闻楼梯响，不见人影来。而根据分析，改革后的新法案对于一般的外汇经纪商而言，仍然是可望而不可即。加之，美国对于欺诈操纵和内幕交易一贯非常严厉，多数经纪商畏之如虎。

全球监管趋同对于习惯于“监管套利”的大部分经纪商而言，无疑于当头一棒。

零售外汇市场的出路在何方？

 

                             回归初心

 

   上世纪70年代，美国退出布雷顿森林体系后，全球外汇市场进入动态平衡的新阶段。每个国家的汇率时时刻刻都在发生着变化，民众对于手里货币的信心也随着市场的起伏而摇摆不定，时而买进，时而卖出。传统的各国大型银行，暂时充当了保护伞和稳定器的作用。

   随着时间推移，对于商业机构的大型银行，买卖外汇的点差虽然给银行带来了一定的收入，但外汇敞口越来越大，风险愈聚愈多，甚至威胁到银行自身的生存发展。一旦金融市场出现大的风吹草动，银行随时都有倒下的可能。

   因此，大型银行亟需把外汇风险转嫁出去。于是在银行间市场引入了大量的非银行金融机构，比如社保基金、私募股权基金、私人资本、对冲基金等。

   这些机构的引入虽然把外汇风险进行了多元化的分散，但是仍然不足以完全消除风险。

  上世纪90年代，美国CFTC通过“商品交易法”和“商品期货现代化法案”，为在线外汇经纪商打开了大门，自此，普通人才可以参与到全球外汇市场中。

   随着互联网和通讯技术的进步，在线外汇经纪商大规模发展，零售外汇交易大行其道。

   但外汇交易的量级实在太过庞大，每天高达数万美元，普通投资者根本无力承接，于是高杠杆应运而生，几乎成为外汇经纪商的标配，最高可达500倍。

   起伏不定的外汇价格源于整个社会对于汇率的不同看法；以大型银行为中介，市场的波动又通过零售外汇市场重新回到社会大众，最终完成了整个当今世界金融秩序的构建。

   普通民众能够24小时不间断的进行外汇兑换，零售外汇市场功不可没。

但是由于零售外汇市场属于场外OTC交易，缺少统一的交易市场，各国监管政策不一，多数经纪商利用“监管套利”，导致长期以来零售外汇市场欺诈横行、操纵不断；更遑论喊单蛊惑、平台跑路等更加恶劣的行径。

整个行业生态被破坏殆尽，成为“诈欺”的代名词。

 

 

任何行业的永续发展，都有最基本的社会意义，必须为它赖以生存的用户服务，而不是把用户当作“待宰的羔羊”肆意掠夺。否则，最终会被所有人抛弃，成为唾弃的对象。

零售外汇行业，想要再获投资者信任、社会认可，必须从根本上站在投资者角度，全心全意为客户服务。从当前市场格局来看，投资者教育可能是零售外汇市场最后的机会。

 

千篇一律

 

经20年发展，从上游的金融科技类公司，到中游的各种第三方服务商，再到投资者，中国零售外汇市场已经搭建起了非常完整的产业链。

在外汇教育培训领域，各家平台基本都有涉及，不过内容大都千篇一律，效果往往差强人意，不能真正做到教育投资者的目的。具体来看，有以下几种问题：

 

 

• 内容千篇一律，缺少新意。

目前的外汇课程大都是就外汇讲外汇，内容面过于狭窄，不能全方位的展示零售外汇市场在金融市场中的地位；零售外汇市场只是全球金融市场的一部分，单纯讲述外汇不足以反映整个金融市场的全貌。无法使投资者对于零售外汇的意义有着更深刻的理解。

• 有知识，没解析。

目前多数平台的投资者教育，大部分只是复制黏贴外汇知识点，简单解释外汇知识的概念。投资者读过之后，反而产生出更多疑问需要解答。讲解没有结合实际情况，站在投资者角度解析各种知识出现的前因后果，缺少延伸和丰富的内涵。

• 立场不同，难以客观

多数投资者教育隶属于外汇平台，是平台吸引客户的一种手段。站在外汇经纪商的立场，无法客观、公正地解释比较敏感的外汇知识点，整个知识体系也是围绕吸引客户而搭建。长久下来，反而使得客户丧失了对于外汇投资教育的信心。

• 沦为营销工具

很多中小平台，为了追求业绩，利用投资者对于外汇知识的缺乏，建立各式各样的直播和喊单平台。将很多稍微有点知识的人变成了喊单、蛊惑投资者的帮手，严重侵蚀了用户对于外汇老师的信任。

• 形式单一

很多课程只是以文字的形式，罗列在平台网站的某个角落。外汇知识体系复杂而庞大，对于一般新人而言，面对如此多的知识要点，难免产生畏难心理。

• 贩卖课程

除了传统附属平台的外汇教育之外，还有个别专门以贩卖培训课程为目标的公司。他们往往给课程标以非常高的价格，同时化妆一些所谓的“专家”进行授课，通过贩卖高价课程谋取暴利，对于普通投资者而言可谓“才出虎穴，又入狼窝”。

 

 

 

绝地求生

 

客观、公正、为投资者着想的外汇教育平台是与投资者建立信任的第一步。

对于大多数客户而言，他们需要的是一个能够站在自身的角度，客观、公正讲述知识的平台。同时在交易过程中，及时给予必要的技术支持和心理建设。

随着5G技术和人工智能的发展，单纯以文字展示的外汇教育培训手段也亟待革新。

在目前的零售外汇市场，普通投资人面对的除了平台，就是与平台为伍的媒体，一些号称第三方监督平台的机构，也倾向于站在平台一方。

普通投资者处于孤立无援、任人宰割的地位。

类似于保险市场存在的独立第三方保险经纪，零售外汇市场也需要完全站在用户立场的第三方外汇投顾。大量的独立第三方外汇投顾，有望逐步改变零售外汇市场的行业生态，形成良性循环。

目前缺失的外汇教育，正是独立第三方外汇投顾与用户建立信任，打造影响力的最佳切入口。具体来看，要做到以下几点：

• 内容创新

   重新梳理外汇知识，将外汇置于整个金融市场的视野下，全面展现外汇市场与债券、股票、期货市场的关系，展现场外交易与场内交易的优劣。使得用户对于是否投资外汇建立客观清醒的认识。

• 从用户出发

从用户出发，意味着内容知识的设计、编排、测试、体验都需完全站在用户角度考虑问题。完全排除平台的干扰，客观的讨论利弊得失。

• 形式多样

利用移动互联网和新技术，改变单纯依靠文字的传播途径，为用户提供形式多样的优质内容。例如，通过喜马拉雅将文字转化为音频，建立新的知识传播体系。同时，利用抖音短视频和直播及时评论市场热点及新闻要点，做到传播形式的多样化。

• 有知识，更有解析

   在利用喜马拉雅这类音频平台进行内容传播时，将每节课的内容主要分为知识+解析两部分。在完成知识传播这一行为后，重点围绕知识点解析相关内容，拓展知识的内涵和外延，其中还可包含主播个人看法，全心把节目做成用户的朋友。

• 人格测验

  在学习前后对用户进行人格测验，主要是帮助用户认识自我，了解个人的优缺点。在此基础上，平台帮助用户选择个性化的外汇交易方式、交易品种和交易风格。人格测验会增强平台与用户之间的粘性，让用户与平台的关系更加扁平化。

• 知识测验

  知识测验的目的在于让用户了解到自身的知识水平达到何种程度，这将使用户对个人能力有更客观的评价。同时，这也将在无形中向用户输出平台的专业形象。

• 心理辅导

  心理因素的重要性一再被低估。通过利用新技术，平台对用户的交易进行同步心理辅导，及时进行心理干预，避免用户出现过大的经济损失和精神压力。从平台的友好性出发，为用户提供更具人性化的功能。

 

通过外汇教育与客户建立信任之后，从客户认知出发，在平台选择、交易品种、交易类型、风险管理、资金管理等角度全方位的给予客户合理的建议。用户交易过程中，出现的恶意操纵、出金不畅、平台跑路等问题代理用户处理，最终形成“顾问”式的独立第三方外汇投顾。

以备受用户头疼的平台选择为例，以直播的形式全程展示平台在滑点、交易速度、客服、监管进行的评分测试，让测试更客观更有说服力。而在非农等重大行情时，全方位监控并直播各个平台的滑点及下单情况，直观对比平台优劣。

在加密数字货币领域，订单追踪和资金追踪都已经发展的相当成熟；结合区块链技术，外汇订单和资金流向的不透明问题，有望逐步解决，从根本杜绝“监管套利”。

 

世界是平的

过去20多年零售外汇市场的蓬勃发展，得益于全球外汇市场对于普通人的开放，得益于互联网和通讯技术的发展，得益于宽松的市场监管和全球“监管套利”。

 

但是这一系列情形正在发生变化，5G和人工智能的发展，将大幅减少普通用户和经纪平台的信息代差，平台上下其手的空间会大幅压缩；“竭泽而渔”的行业生态，决定了监管收紧的大方向不会改变，更守规矩，着眼真正服务用户的平台会更受欢迎；全球监管会趋于一致，“全球流浪”的外汇经纪商，终将走向死胡同。

 

世界是平的，万物互联的未来，所谓的OTC场外市场将会更加透明而高效。上游的金融科技服务公司、中游的第三方服务商、外汇平台和投资者，都站在同样的起点，同一艘船上。

 

中国当前正大踏步的迈向伟大复兴，在各个领域呈现出赶超甚至领先全球之势。但是在金融领域，人民币国际化的步伐才刚刚迈出，距离挑战金融霸权还有很长的距离；金融外汇领域是当前中国为数不多的短板，同时也意味着巨大的发展潜力。

 

前途耀眼夺目，道路曲折婉转。只有真正用心服务用户的平台，才有光辉的未来；而以外汇教育为切入点、“顾问”式的独立第三方外汇投顾，或许是当下最佳选择。

 

 

 

 

 

 

 

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